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| Jueves 26 de agosto de 1999 |
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DESDE EL PACÍFICO
Francis Pisani
En la mayor parte de nuestras compras no tenemos más remedio que aceptar el precio y las condiciones establecidas por el vendedor. En aras de encontrar la mejor oferta, la posibilidad de comparar se ve limitada por el tiempo y la energía requeridos y, en el mundo real, por las distancias que hay que recorrer. Entre las incontables revoluciones cuya maternidad se atribuye a la red, tal vez una de las más interesantes es la que da un principio de realidad a la vieja y embaucadora fórmula de "el cliente es el rey".
Ya en 1996 Negroponte relataba esta anécdota: "Una joven mujer salió a comprar un coche. El vendedor la convenció de adquirir un Ford Taurus, que se vendía por US$19.500. Ella dijo querer consultarlo con la almohada y prometió volver el próximo día. Sin embargo, empleó la red para ver si había otras personas en los alrededores que también pensaran comprar un Taurus. Para la mañana siguiente ya había encontrado a 15. Vino entonces un poco de discusión por correo electrónico, y al volver con el concesionario le dijo que sí compraría el coche, pero por $16.500. La cifra era tan inferior al precio original que él asumió que se trataba de un error. 'No señor. No me he equivocado', respondió. 'Simplemente no le hice saber que pienso comprar 16 coches, no uno.' Encantado con la idea de vender tal volumen, el hombre no dudó en aceptar el precio."
Negroponte explicaba que los cárteles de compradores son casi imposibles de formar en el mundo real, pues hace falta juntar a demasiada gente, y anunciaba de manera algo vaga que esta situación "pronto cambiaría". Desde hace unas semanas se advierte, en efecto, una explosión de sitios que se esfuerzan por aprovechar Internet para fortalecer el poder de los consumidores en las transacciones comerciales. Se encargan de descubrir qué buscan y los ponen en contacto con vendedores. Es lo que hoy se ha dado en llamar "compra invertida" o reverse shopping .
Bajo el concepto de "comercio conducido por el comprador" buyer-driven commerce
Accompany.com y Mercata.com emplean mecanismos más cercanos al que preveía Negroponte. Alientan a los compradores a agruparse con miras a obtener un descuento por volumen. Una de las astucias de Accompany.com es que cada oferta se incluye en un "ciclo de compra", que corresponde a un número limitado de horas. Una gráfica sumamente comprensible indica el tiempo que le resta al ciclo y el monto que podrá ahorrarse de acuerdo con el número de compradores. Crea una dinámica de juego a la que es fácil dejarse involucrar. NexTag.com se apoya en el regateo, algo hasta ahora muy difícil de llevar a cabo en Internet. Vende ordenadores pero permite que los usuarios ofrezcan un precio menor al fijado. Enseguida toca a los vendedores que compiten entre sí hacer contrapropuestas.
Más allá del intento por atraer al mayor número de visitantes, el modelo económico bajo el cual estas compañías operan permanece, por ahora, en la oscuridad. No se sabe para cuántos sitios hay cabida. Y al mismo tiempo un nuevo mecanismo está surgiendo: el de las subastas invertidas entre particulares. La próxima semana: Las subastas invertidas entre particulares.
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